Pour convaincre les différentes cibles et les pousser soit à l’installation des outils et opérations commerciales soit à l’achat, un parti-pris : capitaliser sur des offres commerciales différenciantes et propriétaires à Michelin.
Pour cela nous avons notamment mis en avant des assets propriétaires de Michelin (Guide Michelin voyage et restaurants) et les avons intégrés au plan d’activations commerciales proposées. Ainsi, la proposition de valeur de l’offre ne se fait plus uniquement sur le prix et le produit mais sur de nouveaux avantages. En outre, cela permet également à Michelin d’étendre son territoire de marque auprès du grand public et des garagistes.
Cette nouvelle stratégie a été appliquée à l’ensemble de l’Europe.
Les réseaux de distribution de Michelin (garages automobiles et e-commerce) sont des réseaux sur lesquels il est difficile d’émerger pour les marques de pneu. En effet, tant d’un point de vue du garagiste que du consommateur final il existe des freins majeurs.
– Au niveau des garagistes : faute de temps et d’espace dans leur point de vente, les garagistes utilisent peu les supports de communication envoyés par les marques. Avant de convaincre les consommateurs, il faut ainsi d’abord convaincre ces derniers.
– Au niveau des consommateurs : le monde du pneu est extrêmement homogène d’un point de vue promotionnel et produit. Il est difficile d’émerger pour les marques.
